Бизнес — 2022: Как адаптироваться к суровой новой реальности?

Бизнес-среда в России стремительно меняется. Предприниматели стараются адаптироваться, ищут альтернативы, перестраивают процессы, чтобы сохранить бизнес, при этом на их плечах огромная ответственность: за своих сотрудников, клиентов, собственные семьи. Какие решения сейчас будут наиболее адекватными? Где брать клиентов? Можно ли переориентировать бизнес или придется закрыть то, что создавалось такими усилиями?

Мы решили спросить об этом у человека, который каждый день работает с предпринимателями и управленцами, помогая бизнесу оставаться на плаву.

Надежда АСЛАМОВА, якутянка, переехала на ПМЖ в Сочи в 2018 году. В прошлом советник генерального директора по коммуникациям золотодобывающего холдинга, а ныне — сертифицированный executive-, бизнес- и командный коуч ICF, член Национальной федерации менторов и коучей, дипломированный психолог, бизнес-тренер. Более 20 лет опыта в продажах и маркетинге, ТОП-3 PR-специалистов России-2012, МВА. Предприниматель с 2005 г. С 2010 года помогает клиентам ориентироваться в постоянно изменяющихся реалиях. Примеры кейсов: увеличение оборота компании клиента на 20% до 1,8 миллиардов в 2021 году, увеличение покупательского потока в торговую сеть на 50%, переориентация действующего бизнеса на более перспективный рынок и пр.

 — Надежда, вы работаете с владельцами и руководителями коммерческих компаний. Что ваши клиенты говорят о ситуации на рынке и как они преодолевают новые вызовы?

 — Действительно, то, что сейчас происходит, является испытанием для предпринимательского мышления. Я бы сказала, мы все сейчас проходим тест на гибкость и стойкость. Что происходит на рынке? Те, кто работал с импортом, вначале пострадали от санкций, но многие уже нашли логистические решения через другие страны, нашли новых поставщиков. Причем для кого-то это оказалось даже выгоднее, чем работать напрямую с производителем. У кого-то сработало импортозамещение. Например, у моей клиентки – владелицы сети флористических салонов – поначалу прекратились поставки цветов из-за рубежа, но активизировались краснодарские производители. Конечно, ассортимент пришлось пересмотреть, но бизнес не остановился. В целом, как мы видим, выросли цены, причем поначалу, как вы помните, доходило до полной неадекватности, когда стоимость обычного шампуня могла составлять 800 рублей. Но это, слава Богу, было недолго. Очевидно также, что люди начали экономить: все предприниматели, с кем я работаю, отмечают снижение среднего чека. А турбизнес на Юге из-за закрытия аэропортов столкнулся с массовым отказом от бронирования: люди не хотят добираться по двое суток и даже на поезда уже нет билетов. На рынке недвижимости – я могу говорить только о Краснодарском крае – чуть ли не затишье. Если в прошлом году этот рынок был активным, то в этом, начиная с марта, идет резкое снижение числа сделок, особенно на вторичном рынке, где ставка по ипотеке для многих стала просто неподъемной. Я знаю, что в одном из агентств Краснодара из 30 риэлторов сегодня осталось только 15. Ну и, конечно же, многих предпринимателей «подкосила» история с соцсетями, которые нельзя называть, ведь у многих основной трафик шел оттуда. Сейчас все ищут альтернативные способы продвижения и рекламы, создаются российские аналоги соцсетей, правда, не все из них получаются интересными. 

 — На что сейчас должны быть направлены маркетинговые стратегии?

 — На пересмотр своего продукта и торгового предложения, ценообразования, на поиск альтернативных поставщиков и каналов привлечения клиентов, на еще большее понимание своей аудитории. Сейчас как никогда важна скорость. Она должна выражаться в быстром тестировании гипотез, так называемые HADI-циклы. А еще умение удерживать свою аудиторию, работать с имеющейся клиентской базой, так как это сейчас – основной источник прибыли. Привлечение одного холодного клиента обходится в несколько раз дороже, чем сделать продажу тому человеку, который уже имел положительный опыт взаимодействия с вами. Если бизнесу в хорошие времена удалось создать базу лояльных клиентов – приверженцев, фанатов и амбассадоров – то это та аудитория, которую конкуренты переманить не смогут, соответственно, бизнес выстоит. При этом, какой бы ни был кризис, собственнику важно понимать масштаб: а ради чего я все это делаю? Нужна цель, ориентир, иначе будет трудно. Кризисы в нашей жизни были, есть и будут, выживает тот, кто умеет адаптироваться.

 — Можете дать какой-либо прогноз на будущее? Что ждет российский бизнес?

 — Прогнозы – дело, как известно, неблагодарное, но всем уже ясно, что супер легких времен пока не предвидится. Вопрос только в том, насколько каждый из нас будет готов его прожить максимально эффективно. Хотя бы, как говорят мои клиенты, сохранить то, что есть. Какие-то ниши, конечно, вырастут. Кому-то придется закрыть бизнес либо переориентировать его на новые рынки. В стратегическом маркетинге полно инструментов для поиска адекватных решений. Но для этого нужно держать руку на пульсе, быть гибким, активным, и либо самому обладать нужными знаниями, либо окружить себя знающими людьми. В кризис обычно наблюдается три стратегии поведения: одни затаились, работают по старым стратегиям и ждут. Вторые — паникуют, все сворачивают, всех увольняют. Третьи — суетятся, хаотично хватаются за все инструменты подряд и создают в своем бизнесе броуновское движение. При этом нарастает напряжение как в голове самого собственника, так и внутри команды, так что ни один из этих сценариев не является эффективным. Я предлагаю своим клиентам посмотреть на свой бизнес, на его сильные и слабые стороны, проанализировать рынок и своих покупателей и таким образом постепенно адаптироваться к новым реалиям. Но, как я уже сказала, это не одноразовое явление. Возможно, такая работа «с колес» будет длиться еще достаточно продолжительное время. Однако полученные таким образом навыки могут сделать вас и ваш бизнес непотопляемым ни при каких обстоятельствах. А чтобы сделать этот процесс менее болезненным и более эффективным, нужно окружить себя профессионалами, ибо один в поле не воин. Кстати, одна из самых крупных и технологичных компаний в стране готовит к сертификации 150 внутренних коучей для поддержки своего бизнеса! Представляете? Ну, я не удивлена, ведь коучинг получил активное распространение из лона современного прогресса — Силиконовой долины, и такие гиганты как Google, Apple и Microsoft использовали коучинг тогда, когда у нас о нем ничего и не знали. И если говорить про цифры, то возврат инвестиций, вложенных в найм коуча для себя и своей команды, составляет в среднем 700%.

 — Но ведь в целом отношение к коучам в нашей стране часто негативное. Считается, что это какие-то инфоцыгане, дающие советы за большие деньги, и не всегда эти советы квалифицированные. При этом коучей становится все больше. Кому все-таки можно доверять?

 — Сейчас действительно коучингом называют все подряд, и многие специалисты на самом деле являются консультантами. В то время как работа коуча не заключается в том, чтобы просто надавать советов так, как это видит сам эксперт. Недавно мне клиент рассказал историю, как бизнес-консультанты обанкротили один хороший проект. К сожалению, непрофессионалы тоже есть, впрочем, как в любой нише. Если говорить о коучинге в классическом варианте, каким он изначально создавался, – это работа с человеком, направленная на помощь в достижении им значимых целей в личной и профессиональной сфере через умение слушать и задавать вопросы. Методология коучинга изложена и описана так же, как, скажем, гештальт-терапия или когнитивно-поведенческая терапия. Чистый коучинг отличается от наставничества, тренингов и консультирования тем, что в нем нет экспертного мнения как такового, но есть вопросы, которые помогают клиенту посмотреть на свою ситуацию с разных сторон и найти оптимальное решение. Важно умение слушать и слышать клиента, чтобы задавать сильные вопросы. Конечно, многие работают в миксе разных подходов, особенно в бизнес-среде Я, например, работаю и как коуч, и как ментор-наставник, и как психолог.

 — Как выбрать коуча? На какие «пруфы» обращать внимание?

 — Чтобы стать действительно профессиональным коучем, нужно пройти обучение и сертификацию в специальных аккредитованных центрах. Поэтому если вам предлагают коучинг, не стесняйтесь спрашивать у человека сертификаты и аккредитацию, а также смотрите, есть ли у человека релевантный опыт. Допустим, для бизнес-коуча важен личный предпринимательский опыт или опыт работы в коммерческих компаниях, желательно на руководящей должности. При этом в мире существует достаточно большое количество разных коучинговых ассоциаций, которые занимаются подготовкой и сертификацией коучей. Самые крупные из них – это ICF (Международная федерация коучей), в которой обучалась я, есть еще ICC, WABC и т.д. А не так давно была создана российская Национальная федерация профессиональных менторов и коучей, членом которой я являюсь. В каждой ассоциации выработаны свои требования и критерии к специалистам, а также уровни сертификации по категориям. Обычно коучи вначале проходят базовое обучение коучингу, условно говоря, бакалавриат. Оно длится несколько месяцев, вы сдаете квалификационный экзамен и получаете сертификат. В дальнейшем каждый уже сам выбирает для себя специализацию и продолжает обучение на других курсах. У меня большой опыт в бизнес-среде, рекламе, продажах и маркетинге, поэтому мой путь в коучинге был предопределен – я стала бизнес-коучем. После базовой подготовки я прошла дополнительно программы по командному и групповому коучингу, а также по executive-коучингу. Executive-коучинг – это развитие лидеров и руководителей высшего звена, а командный и групповой коучинг – развитие высокоэффективных команд и помощь сотрудникам. Мы работаем с запросами на масштабирование бизнеса, повышение прибыли, улучшение бизнес-процессов, эффективное управление командой, а также решаем вопросы репутации, отношений с деловыми партнерами, выстраивания баланса между бизнесом и личной жизнью. И даже отношений с детьми и супругами, если это мешает клиенту достигать результатов. Но, конечно, коуч – это не тот человек, который сделает все за клиента. Мы разделяем ответственность 50/50: я гарантирую, что буду профессиональным коучем, клиент гарантирует, что он будет действовать и работать над собой. Только так мы можем сделать с ним вау-результаты…

Личный сайт  https://taplink.cc/aslamova_coach_sochi 

ВКонтакте https://vk.com/aslamova_coach_sochi